Un choix pas seulement alimentaire

Repères

Complexe, le rayon nutrition/nutrithérapie l’est par bien des aspects : sa définition, d’une part, entre les produits de nutrition destinés à compléter l’alimentation (diététique, compléments alimentaires) et ceux destinés à des fins thérapeutiques (vitamines, minéraux, plantes médicinales) ; sa composition, d’autre part, faite d’environ 200 ingrédients qui entrent dans la formule de plusieurs milliers de références (pour les seuls compléments alimentaires) ; sa législation, enfin, en constante évolution et qui fait du marché une structure changeante, certaines AMM, par exemple, ayant récemment été repositionnées en tant que compléments alimentaires. Le segment de la nutrition est donc porté à progresser encore, même s’il n’affiche plus un• dynamisme marqué durant la dernière décennie (10 % à 20 % de hausses annuelles). Son principal circuit de distribution, la pharmacie, occupe près de 60 % d’un marché pesant plus d’un milliard d’euros en 2009. Elle est aussi le circuit de référence pour un cœur de cible composé d’hommes et de femmes âgés de 15 à 50 ans. Quant au segment des vitamines et minéraux avec AMM, il pesait, en pharmacie, plus de 130 millions d’euros en 2010.

Formé pour délivrer

Ici, aucune obligation légale de se former mais, si l’on veut assurer un conseil efficace et choisir judicieusement ses produits (doses (ANC, AJR), ingrédients) - qui sont les conditions pour développer son rayon -, la formation est indispensable. Idéalement, elle doit provenir de 3 sources : un diplôme universitaire (DU de santé active notamment dispensé dans les facultés de Besançon, Dijon, Nantes et Le Mans) qui offre un bon socle de connaissances théoriques ; la formation continue très pertinente car elle donne un contenu directement applicable au comptoir (3 sessions de deux jours consacrées à la diététique/nutrition, aux pathologies, aux compléments alimentaires) ; la formation à distance, accessible par le biais de l’Internet notamment, qui constitue un accompagnement permanent et adaptable à chaque rythme. À noter que la formation assurée par les laboratoires n’est intéressante que pour les informations qu’elle délivre sur les produits. Une personne diplômée sera dédiée au rayon (pharmacien ou préparateur) mais les 2/3 de l’équipe doivent avoir suivi la formation continue ou à distance. C’est le minimum pour assurer un conseil valable.

Mes fournisseurs

Plus de 500 acteurs occupent le marché français de la nutrition/nutrithérapie. On pourra citer tout particulièrement Merck Médication Familiale, Bayer Santé Familiale, Urgo, Ménarini, Œnobiol, Arkopharma, Naturactive, Nutergia, Nutricia, Phytéa, Forté Pharma, Diététique et Santé,...

Mon rayon pas à pas

Sous la dénomination « Santé active » ou « Alternative santé », le rayon nutrition et nutrithérapie va regrouper 5 segments qui ne peuvent être dissociés : cosméceutique (compléments alimentaires destinés à la peau), compléments alimentaires, diététique (produits de régime et ADFMS* (nutrition clinique) un sous segment à fort potentiel), vitamines et minéraux, phytothérapie (le rayon suivant, juste avant d’arriver au comptoir, étant dédié à l’homéopathie). Ils se succéderont, dans cet ordre, à partir de l’entrée de l’officine pour couvrir en tout une surface équivalant à un tiers de l’espace de vente. Un tiers du rayon sera consacré à la nutrition. Chaque segment doit présenter 3 à 4 gammes différentes au maximum, le tout permettant de couvrir 20 à 30 cas de conseil. Attention à ne pas référencer les gammes dans leur intégralité quand ça n’est pas nécessaire.

En matière nutritionnelle, il faut bien étudier les compositions afin de choisir les produits que l’on estime être les plus efficaces et négocier ce choix avec les fournisseurs. Dans cette logique, ce sont les produits de conseil plutôt que les marques à forte notoriété qui devront retenir l’attention. Le conseil est d’ailleurs le maître mot pour ce rayon qui, par nature, est très technique. La clientèle va rechercher des informations sur les produits et demander à être guidée face à l’offre très large qui lui est proposée. Une attitude qui doit être favorisée par la mise en place de plot d’animation présentant une sélection de produits accompagnés de documentations variées. Il faut rendre cet espace très vivant. Les outils de communication vont bien sûr y contribuer : mise en place d’une signalétique dans le rayon, réalisation de vitrines sur les différentes thématiques de la nutrition, mise à disposition de multiples supports d’information. Ponctuellement, des animations peuvent être organisées en relais des sujets sur les ingrédients nutritionnels fortement médiatisés comme ont pu l’être la cranberry ou le soja.

Quelle rentabilité ?

Difficile ici de suivre une stratégie de prix systématique ou d’appliquer invariablement le même coefficient pour s’assurer une marge. Il faut bien considérer la qualité de la formule, la famille de produit et la concurrence qu’elle engendre avant de se décider. Car l’objectif est de trouver le juste prix. Et, en matière de nutrition, celui-ci doit intégrer un élément supplémentaire qui est la qualité du conseil. De nombreux facteurs vont donc entrer en compte dans le calcul de la marge en sachant qu’il est préférable d’être modeste - viser 30 % plutôt que 50 % - et faire de nombreuses ventes que l’inverse. Mais, pour certains segments du rayon comme celui des préparations à base de plantes, la solution la plus profitable sera toujours de mettre en œuvre ses propres produits.