La crème que les autres n’ont pas

Repères

Poids lourd du rayon parapharmacie avec ses 1,6 milliard d’euros générés en 2010, la dermocosmétique n’est pas, à l’officine, une nouveauté en soi. En revanche, elle abrite de nombreux segments spécifiques qui peuvent être développés à profit : en plein essor, les soins d’origine biologique et naturelle se chiffrent à 4,1 millions en volume pour près de 85 millions d’euros. S’ils ne représentent que 2,5 % du marché cosmétique, ces produits affichent encore des progressions intéressantes (à deux chiffres il y a quelques années). Principaux circuits concurrents, les magasins bio attirent une clientèle d’adeptes que l’officine doit cibler et qu’elle peut capter. Très différents sont les soins pour peaux noires et métissées. Produits de niche au potentiel plus que certain, ils restent difficiles à évaluer en terme de vente mais peuvent générer des hausses de 10 % par an. Efficacement mis en avant, ils toucheront rapidement une clientèle très consommatrice et toujours en recherche de soins adaptés aux formules sécurisantes qu’elle peine à trouver auprès d’un réseau parallèle (boutiques afro, Internet) pourtant très fréquenté. Moins confidentiels, les soins pour bébé (10 millions d’unités vendues), la protection cutanée (150 millions d’euros) et les soins capillaires (11 millions d’euros) intéressent également une clientèle en attente de réponses cosmétiques. Mais la caution qualité que leur confère le circuit pharmaceutique ne suffit pourtant pas à leur assurer le dynamisme qui parfois leur manque.

Mes fournisseurs

Parmi les très nombreuses marques qu’abrite le rayon dermocosmétique, on retiendra, sans être exhaustif, celles des laboratoires Sanoflore, Weleda, Gamarde, Sicobel (BcomBio) et la toute nouvelle gamme Topicrem soins bébé bio (gel nettoyant 2 en 1, Eau nettoyante sans rinçage, Lait de toilette sans rinçage, Huile de massage maman et bébé) pour le rayon bio; Château Rouge, Sinclair Pharma (Mela’Aura) et Phytosolba (Phytospecific) pour le rayon ethnique; Expanscience (Mustela), et Klorane pour les soins bébé, René Furterer et Phytosolba pour les soins capillaires, Avène, La Roche-Posay, Ducray, Bioderma, Uriage et Topicrem pour la protection cutanée.

Quelle rentabilité ?

On aimerait qu’une gamme dermocosmétique puisse générer un minimum de 800 euros de marge brute par mètre linéaire. Ce chiffre est cependant très relatif car il dépend du profil de la pharmacie, de son potentiel et des gammes exposées. Il est donc plus sage d’évaluer la rentabilité de ses nouveaux produits en la comparant aux résultats des autres soins dermocosmétiques déjà implantés. Tout lancement de gammes spécifiques s’accompagne le plus souvent d’un contrat de partenariat avec le laboratoire concerné. Ainsi la pharmacie va bénéficier des supports de communication et d’animation appropriés. Une formation initiale sera évidemment dispensée à l’équipe au moment du lancement de la nouvelle gamme référencée. Elle est d’autant plus nécessaire qu’un soin spécifique, en dermocosmétique, va demander à l’équipe la mise en œuvre d’un réel acte de vente en plus du conseil exigé. Quant aux conditions commerciales, elles seront bien sûr négociées en fonction du volume de la commande.